Tips para prospectar clientes. Por Adriana Manteca

 

Hola que gusto saludarles nuevamente!

 

Esta ocasión quisiera compartir con ustedes algunos tips para prospectar clientes, y así puedan lograr lo que decimos los que estamos en ventas: “donde pongas el ojo pongas la bala”

 

 Así que alisten sus pistolas para dispararle balas de atención a lo que te llevara al éxito¡¡

 

¿Sabes qué es prospectar? ¿Sabes cómo prospectar clientes para tu negocio?

 

¿Y ahora, a quién le vendo? O pa’ donde  disparo??

 

Si no has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales tienes problemas.

 

La prospección continua es la clave para conseguir clientes de forma fluida.

 

“si no mantienes en condiciones óptimas  tu pistola nunca podrás disparar al blanco”

 

 

¿Y como le hago???

La búsqueda de clientes es un  aspecto clave de la empresa. Antes de ocuparse de la venta misma, debe preocuparse por conseguir llegar hasta los mejores clientes potenciales, es decir, llegar a sus clientes ideales. Eso de tirarles a todos para abarcar más mercado, es una falacia que termina no funcionando.

 

Como decía mi abuelita “el que mucho abarca poco aprieta”

 

Solo realizando una adecuada prospección, dispondrás de las personas ideales a las que poder ofrecer tus productos con más garantías de éxito.

Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospección es porque facilita enormemente la venta.

Piensa por un momento…

 

¿Tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio?

 

La verdad es que no. El problema radica en saber dónde está ese cliente que NECESITA tu producto o servicio.

 

Muchas empresas honestamente piensan que con colocarse en el lugar ideal, tener un hermoso aparador y mucho prestigio, los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría de los casos no funciona así. La prospección

 

de clientes te impulsa a no quedarte sentado esperando a que los clientes lleguen por sí solos. “esto es como dispara al aire”

 

La prospección es el arte de ubicar a las personas que tienen el perfil ideal de tu mercado.

 

cricongresos tips para prospectar clientes

 

¿Quieres tener clientes de manera continua?

 

El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio, depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobre todo cuando hablamos de PYMES.

 

Reflexiona un poco… ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?

 

 

La realidad es que muchas empresas le dan la vuelta a este tema…. ¿por qué? Bueno, en mi opinión, creo que es miedo al “rechazo” a nadie nos gusta recibir un portazo, un NO o que nos cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay que pensar que NO ES PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu persona.

 

A continuación te menciono algunas de las más importantes técnicas de prospección, no tienes que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona por supuesto.

 

 

Principales Técnicas de Prospección

Antes de prospectar tienes que saber con claridad quién es tu cliente ideal. ”Identifica tu blanco antes de disparar” Y para eso debes tener “mucho ojo” ¡¡¡

 

1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos tus registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de un CRM (Customer relationship management) esto no será problema, en caso contrario… a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.

 

2) Prospección Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las PYMES pero la más difícil, aquí encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospección la llevas a cabo en “frío” y se basa en definir unas zonas geográficas a visitar, fijas recorridos diarios en los que barres del punto A (colonia, calle, etc.) al punto B.

 

3) Por Directorios: Prospección a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto, aquí entra la Sección Amarilla, pero también por medio de internet puedes tener acceso a directorios especializados. No olvides las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también puedes usarlas en este tipo de prospección. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros que consideras potenciales.

 

 

4) Por Prensa: Igual que la anterior técnica, pero aquí te basas en anuncios de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para iniciar el contacto con ellos.

 

5) Promociones Directas: Esta prospección la realizas a través de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí te debes focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Debes asistir a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.

 

6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.

 

7) Por Referidos: Esta es la prospección que más recomiendo en lo personal, mientras tengas más elementos que generen confianza en los clientes potenciales, mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta.

 

Dedícales mucho tiempo a las personas que pueden recomendarte y referirte.

 

Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija acciones concretas.

 

En lo particular la prospección es un requisito indispensable para el existo de tu empresa o negocio, es la manera de adquirir experiencia para conocer la cantidad de mercado que existe en tu ciudad o país y no solo para conocer el sector que maneja tu empresa sino también ver y conocer la magnitud que alcanzan otros sectores que tal vez en tu negocio no tenga, y de alguna manera incluirlos y extender tu territorio.

 

Me despido esperando esto haya sido de mucha ayuda para ustedes y deseándoles que en su negocio o empresa encuentren en la prospección nos solo a sus clientes potenciales sino también que en la búsqueda hallen  una extensión más para agrandar su mercado¡¡

 

Así que….. Alisten sus pistolas y disparen al éxito¡¡¡

 

Recuerden que sus comentarios y sugerencias siempre serán bien recibidos.

Adriana Manteca 

Asesor Comercial en CRI Congresos y Convenciones

amanteca@criconogresos.com 

 

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