Buen Vendedor Leysie Carmona

Mientras pensaba cómo abordar esta entrada, se me vino a la mente la siguiente pregunta:

¿Quién es un buen vendedor?

¿Será el que vende más? ¿el que prospecta más clientes? ¿el que cumple cada mes sus objetivos?

Lo pensé detenidamente unos minutos, porque si bien todo lo anterior puede hacerte un buen vendedor, por alguna razón sentía que eso no era todo. Que debía existir algo más.

Entonces me planteé un caso ficticio que procedo a narrarles.

Imaginen que están en su junta semanal de ventas. El líder de equipo muestra el gráfico de ventas y ven en números rojos los cientos de miles de pesos que les faltan para alcanzar su objetivo mensual.

Cuando el líder de equipo cuestiona los resultados, ¿cuál es su primer pensamiento?

“¿Y de dónde quiere que los saque?”, “Solamente que venda un riñón”, “Mátenme y vendan los huesos”, “primero páguenme las comisiones atrasadas”.

Si pensamos así, juren que no lograremos vender esos miles que nos faltan.

Claro, habrá quien sea positivo y piense: “¿Qué cliente me falta por visitar?”, “Debo llamarle a fulanito para ver si ya tomó una decisión”, ¿Qué otra cosa puedo hacer para cerrar mis prospectos?”, “¿Qué otro producto del catálogo puedo vender?”, etc.

Por default, tendemos a descalificarnos a nosotros mismos. A pensar que lo que nos piden es imposible debido a las circunstancias que nos rodean. Y a lo mejor puede serlo, pero no sabemos si una de las llamadas que hagamos será “la llamada”, o si tal cliente se convertirá en “el cliente”.

Ahora, visualicemos dos vendedores, cada uno con un tipo de pensamiento como los anteriores.

Supongamos que la persona de los pensamientos negativos salió de la junta y se fue a su oficina. Ahí prendió su computadora, revisó su correo, checó pendientes, realizó algunas llamadas, y continuó con su rutina diaria.

La otra persona, la que comenzó a buscar opciones que pudieran llevarla a obtener los resultados deseados, también se fue a su oficina, prendió su computadora, revisó su correo, checó pendientes, y cuando vio que estaba al día se puso a repasar su lista de clientes.

De esa lista clasificó a los que podrían comprarle algo. Luego fue a ver su catálogo de productos y escogió los que más se apegaran a las necesidades de los clientes ya seleccionados.

Con su lista armada comenzó a llamar a cada posible comprador.

Concertó citas, y a los clientes que no le respondían los visitó sin avisar. Y así todos los días.

En la junta siguiente, cuando revisaron los números, ¿a quién creen que le faltaba menos para cubrir su presupuesto?

Al vendedor de los pensamientos negativos.

“¿Y cómo es posible?”, van a decir. “Si no se esforzó como el otro vendedor”.

No, no lo hizo. Pero el amigo de un amigo, le pasó un contacto y gracias a eso logró una buena venta.

Sin embargo, ¿el haber vendido más esa semana, lo convierte en buen vendedor?

Al final del mes, ambos llegaron a su objetivo. El primero, gracias a ese “golpe de suerte” porque después no vendió nada significativo. El segundo, gracias a su esfuerzo diario, a su actitud positiva e iniciativa de no dormirse en sus laureles.

¿Quién de los dos es un buen vendedor entonces? Para mí está clara la respuesta.

Luego de todo ese drama que armé en mi cabeza, pensé que lo primero era tener buenos clientes. Pero, ¿si ya a todos los contacté y ninguno me compró? Debía conseguir nuevos clientes. Y surgió otra cuestión: ¿cómo consigo más clientes?

Me puse a investigar y encontré un montón de cursos y tips de venta. En algunos incluso mencionaban ofrecerle un dulce al cliente, ya que el azúcar estimula ciertas partes del cerebro que lo hacen más proclive a comprar. Vamos, que hasta el olor del ambientador juega su papel en esto de las ventas.

Cinco puntos que pueden ayudarnos a conseguir más clientes:

Hay demasiada información, por eso escogí cinco puntos que pueden ayudarnos a conseguir más clientes si los ponemos en práctica:

1.- Actitud positiva. Como vimos en mi ficticio ejemplo, el tener una actitud positiva nos hace buscar alternativas, pero también infundimos confianza. Y si alguien confía en nosotros, es más factible que nos compre.

2.- Capacitación. Aunque hay gente a la que las ventas se le dan de manera natural, hay otros a los que les cuesta más trabajo. Es por ello que debemos prepararnos y adquirir conocimientos de ventas; no se trata solo de conocer lo que vendes (que es súper importante) sino de saberlo vender.

3.- Base de datos: lista de correos, teléfonos, redes sociales, etc. Gracias al internet podemos tener acceso a correos de contacto y teléfonos de clientes potenciales. Armar una base de datos es fundamental para comenzar la prospección.

4.- Dedicación y tiempo. Prospectar nuevos clientes requiere de constancia y paciencia, pues de cuarenta llamadas que hagamos puede que solo unos cuantas sean efectivas. Es necesario que invirtamos parte de nuestro tiempo a esta actividad; ya sea con llamadas o visitas debemos prospectar el mayor número de clientes posible. Entre más prospectos, más clientes.

5.- Seguimiento. Ya tenemos la actitud positiva, los conocimientos, nuestra base de datos y un programa de llamadas y visitas. Sin embargo, nada de eso sirve si no damos seguimiento a los prospectado. Si después de hacer el primer contacto nunca más le hacemos una visita o llamada, ese prospecto jamás se convertirá en un cliente. Nos la pasaremos llenándole la bandeja de correos a medio mundo sin ningún propósito. Así que un buen control y seguimiento es muy importante.

Buen Vendedor Leysie Carmona
Buen Vendedor Leysie Carmona

Así que, ¿qué les falta para ser un buen vendedor?

Espero que estos conceptos sean de su agrado y utilidad. Nos leemos en la próxima.

Que tengan un excelente fin de semana.

Leysie J. Carmona Oropeza

CRI Tours

Gerente de Sucursal

lcarmona@critours.com

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